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收藏 货代做电商有哪些坑?这是我见过最“干货”的总结(附图)

http://www.jctrans.com/ 2020-04-10 重庆跟斗云科技有限公司

导读: 以前有个货代客户,没有盲目上系统,而是选了公众号作为跟客户交互的平台,值得借鉴。因为想跟客户“系统对接”,技术上不难,商务上却很难。

  

  接到航运界做直播的邀请,我感觉他们有些“居心叵测”。我们做物流数据服务,手上确实有很多案例,合作伙伴除了第三方平台,就是想做“物流电商”的货代先行者。我是看着他们中的大多数,把以前凭运气挣来的钱,都凭实力亏了出去。所以我想,“把先驱踩过的坑都理一理,也算对行业的贡献。”

  本来文稿里写了很多“先驱”的名字,还是担心惹上“不敬之罪”,所以不提也罢。各位可以想想,这几年但凡简单模仿flexport的,或者直接线下全流程(订舱、文档、在途、开票……)搬到线上的,大多不太理想。把老方法套新技术,在中国从来没有走通过。货代想做电商,首先要问自己,为什么要到线上?线上有哪些优势?线下有哪些痛点?

  电商会有完全不同的战术体系

  以前有个货代客户,没有盲目上系统,而是选了公众号作为跟客户交互的平台,值得借鉴。因为想跟客户“系统对接”,技术上不难,商务上却很难。但是微信是每个人都有的,而且公众号上他不是开发“全流程上线”,而是先做几个工具,每一个工具都瞄准一个传统货代的痛点,切入得很精准,后来证明效果也很好。

  他最开始,做了提单查询工具,输提单号看到整个流程,想象中很有价值,他的客户却根本没怎么用。为什么?因为用户太懒了,只想在“需要的时候,得到需要的信息”,主动查询一个提单并不是用户需求的核心,第一炮算是没有打响。

 

  后来我们帮他做了重要节点推送和异常提醒。在公众号上,只在合适的时间给用户最需要的信息,全程再无打扰。又在提单输入上做了很多优化体验,使用率就高了起来。因为那些推送的信息就像是天桥上的“扶手”,用户可能懒得扶,但他会觉得很安全。而且有别于传统的人工服务,线上工具做在途跟踪,只有极低的数据费用。

  成本低,他们就有能力把这项服务标准化,开放给所有公众号上的用户,不管用户查询的提单是不是由这家货代在承运,全部免费。最终带来的效果,是大家完全没有预料到的:为了“享受安全”,也因为懒,这些用户不管还“有没有合作”,都习惯了使用这个工具:简单、便捷、解决痛点。

  这时候,他公众号上的用户开始累积,有些以前冲着“低价促销”来的,有些合作得不多甚至已经没有合作了。这些以前注定流失的客户,现在出人意料的开始在公众号上累积起来。为什么出人意料?一个传统货代要想留住自己不再合作的客户,几乎是不可能的!因为“维护成本”太高了,没有业务做支持,根本没有“资源”去维护。而现在,每周2-3次的在途信息推送、价格订阅推送,以几乎为零的成本,带着货代的品牌,带着用户的需求,频频出现在用户面前。这种程度的用户维系,不会带来客户偏好性的导流,但会让你以很低的成本留在多个客户的牌桌上,永远有机会再次切入业务。用一个在线工具,针对传统市场的一个痛点,以低成本的方式提供标准化服务,从而积累起巨大的客户量。这个思路,在小投入、平民化的市场上,显得犀利而务实。

  所以他的老板预言,货代电商时代,用户规模会远大于现在。可是怎么利用好这些数据,怎么把数据变成帮助线下经营的武器?这个不是新课题,互联网大佬们早就帮大家演化出了各种套路。你在某东搜个包,微博、朋友圈立刻会看到“各种推荐”,让你误以为大家都在买。当你以为自己眼光独到时,就是你被成功转化之时。哪还需要导购员?人都还没进商场,战斗就结束了,所以数据的力量很惊人。

  同样的道理,提单查询工具就是一个巨大的数据留存池,不但留存了自己承运的数据,还有这些客户在别人家承运的数据,因为只有你提供了在线工具,而且用户为了统筹掌握自己的在途情况,也不会将手上的提单分散查询。这么巨大的客户量,他们上个月的发货情况、线路情况、延误情况、落配情况,你全部能够第一时间掌握。而且他的货在别处承运,出了意外情况,你还会第一时间得到异常提醒,这就是一个精准的切人点。对比传统的销售瞎跑市场,电商时代就是数据战。而且这种数据的沉淀,是以用户得到服务的前提进行的,是一种双赢。只是同样的思路,你想入场还要趁早,因为功能相似的线上工具,用户大多只保留最早习惯的那一个。

  多工具组合的实战效果

  这样的工具还有很多,把他们组合起来的效果会很好。就像便利店里的商品,有的商品毛利低但是购买频次高,是用来揽客导流的;而有的商品购买频率低,但毛利很高,就是把导流来的巨大客户量进行盈利转化的手段。

  放在货代的在线工具中,也是相同的道理。如果要把前面积累的巨大客户流再次进行数据上的深度挖掘,还有一个工具:船期和价格查询。还是以这家货代为例,一开始我们并不看好这个工具,因为买船期和价格数据的客户,一般只有第三方平台。常规客户的发货有规律性,时间长了就根本不需要去查询船期或者价格。货代来提供类似的查询工具,会不会走偏?其实不然!

  什么货物需要来查询呢?答案是,新业务!你是不是也眼前一亮?因为老业务都是有庄家的,要切人很难。但是新业务,这是大家都想要去精准打击的目标。不过传统查询有个痛点,流程长、回复慢。在线工具有数据支持,就可以随时随地得到答案。而且这家货代找我们做了推送,他公众号上积累的用户很多,任何一个使用过这个查询工具,什么目的地、什么参考价,他都会第一时间得到信息。而这里面的大部分客户,其实已经没有合作,要是在过去,这些新业务的需求是根本不可能传递给他的。

  当然,用户来查询,并不会真的下单,仅仅是参考。可是人都有一个心理,无论我跟我自己的货代,关系多么亲密,始终想要一个第三方价格来参考。就像去商场买衣服,总会参考某宝价格一样。所以这个需求其实很贴近人性、很刚需。这种多工具的组合,就是一个只会属于货代电商时代的新战术。

  用数据赋能,关键在量

  其实类似的工具和案例还有很多,他们都遵循同样的逻辑:低成本的在线工具,瞄准一个传统痛点,服务用户并沉淀数据,反过来帮助线下业务做精准打击。这些想做线上工具的货代,很多都会购买我们的数据,这也让我们得以深度参与,一起收获经验教训。

  曾经有合作商家,在购买物流数据之后并没有使用“异常提醒”接口数据,他认为可以自己开发这个功能,后来证明他的“异常提醒”体验并不好:要么不够准确,要么不太必要。箱看看作为一家专注于物流数据服务的公司,我们的优势就是提供数据和数据产品。而异常的标准是一个需要大量数据来训练的“相对值”,根据不同港口、不同季节、不同客户、不同船东,标准都会有所不同。每月没有10万票的提单查询量,根本不能持续提供好的“异常提醒”体验给客户。这样的数据能力,单一货代很难自己打造。

  有些货代找到箱看看,想通过我们的平台导流来拉动新客户,其实我们没有这样的能力。我们干不了货代的业务,我们能做的就是把这些已经被证明过有效果、有作用的战术体系提炼出来,以适应度更大的方式开发成通用工具,而且我们要让这些工具,从3、5个人的微小货代,到几百人的超大货代,都买得起、都用得上。我们把这些工具称为“货代赋能”产品,把我们所拥有的数据能力赋予到货代的线上经营中去,让大家少踩坑、少花钱、少走弯路的同时,结合大家已经磨练得很锋利的线下经营能力,“上下结合”共同摸索出货代电商的新路子。

本文关键词:货代 电商

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